Begreppet försäljning har ibland ett oförtjänt dåligt rykte. Att bli övertalad av en påstridig säljare att teckna order på något som du egentligen inte vill ha känns sällan bra. Visst vore det bättre om kunder självmant bad om att få köpa av dig. Men, vad är hemligheten bakom fler köp och mindre sälj?

1. Låt kunden berätta om sina behov

Många säljare fokuserar på att få ett avslut i försäljningsprocessen. Lär dig istället att ställa ”öppna frågor”, använd vad, vilka, hur och när, som ger kunden möjlighet att beskriva sitt behov. Din produkt kan ofta rymmas inom behovet, men helst som en lösning på kundens behov.

2. Bestäm inte tjockleken på kundens plånbok

Du själv och dina antaganden om kunden är ett hot mot affären. Kunden bestämmer själv vad som är rätt pris och preciserar sina behov, du presenterar en lösning. En bra argumentation baserat på kundens behov minskar risken för onödiga rabatter.

3. Var påläst

Ju mer du intresserar dig för kunden, desto större är möjligheten till en bra affär. Googla, fråga och lyssna för att få information om kundens situation och utvecklingsmöjligheter. Uppfattas du som intresserad, ligger du ofta med tidigt i nästa affär.

4. Lyssna, bekräfta, summera

Snacka inte sönder en bra försäljning. Ställ dina ”öppna frågor” baserat på den information du har om kunden. Lyssna och bekräfta att du uppfattat behovet på rätt sätt. Summera behovet, det är grunden till en bra försäljning.

5. Hur, när och känns det bra?

Grundfrågorna för en bra affär är:

• Hej, hur kan jag hjälpa dig?
• När har du behov av leverans?
• Känns det bra?

Det är frågan du ska ställa efter leverans. Då har du lagt grunden för nästa affär.

Affärer görs mellan människor som vill träffas igen!